補助金は営業の“武器”になる
高単価な商材を扱うBtoB企業にとって、「予算の壁」はいつの時代も営業活動における最大の障害です。顧客から「興味はあるけど、今は予算がない」「導入コストがネックで…」という声を聞いたことがある方も多いのではないでしょうか。
そんな時に力を発揮するのが「補助金営業」という手法です。お客様が活用できる補助金を提案に組み込むことで、導入のハードルを下げ、営業の成約率を高めるアプローチです。今回は、補助金を活用した営業活動のリアルな成功事例を3つご紹介します。
事例①：製造業（精密機械メーカー）｜価格の壁を「ものづくり補助金」で突破
ある精密機械メーカーでは、最新の生産設備を中小企業へ提案していました。しかし、導入価格が高く、営業が商談の最終段階で「予算が合わない」と断られるケースが続出していました。そこで営業担当者が活用したのが「ものづくり補助金」です。補助金を活用することで、導入費用の最大2/3が補助される可能性があると伝えたところ、顧客は一気に前向きに。補助金の申請も営業側でサポートし、無事に補助が採択。提案から約1か月で受注に至りました。
▶成功のポイント
・商談初期から補助金の可能性を伝えていた
・提案資料に補助金想定の費用イメージを盛り込んでいた
・補助金申請の支援体制があったため、顧客の負担が少なかった
事例②：IT企業（業務システムベンダー）｜小規模事業者補助金で導入コストを軽減
ある業務システムを提供するIT企業では、主に小規模な製造業やサービス業をターゲットにしていましたが、「導入コストがネック」という声からなかなか成約につながらないという課題がありました。特に、個人事業主や従業員20人未満の事業者では、設備投資やITシステム導入に慎重な傾向が強く、提案段階で止まってしまうケースが多かったのです。
そこで営業担当者は、「小規模事業者持続化補助金（小規模事業者補助金）」を活用した提案に切り替えました。補助金によって最大50万円〜100万円程度が補助されること、さらにIT導入・販路開拓を支援する制度である点を丁寧に説明。商談中に「補助金申請支援」もセットで提案することで、顧客の心理的ハードルが大きく下がり、受注率が約20％向上しました。
▶ 成功のポイント
・小規模事業者が抱えている「費用面の不安」にフォーカス
・補助金申請のハードル（申請書類の作成）を営業側でカバー
・費用対効果と支援内容をセットで提示し、顧客の意思決定を後押し
事例③：SaaS企業（営業支援ツール）｜再構築補助金で顧客の新事業を後押し
営業支援ツールを提供するSaaS企業では、競合との差別化に悩んでいました。そんな中、ある顧客から「新しい営業スタイルに切り替えたい」という相談がありました。そこで営業担当者は、「事業再構築補助金」の活用を提案。「これまでの営業体制をオンライン中心に再構築する」というテーマで補助金申請を行い、最大で75%の補助率を得ることに成功。結果として、ツールの導入だけでなく、コンサルティング契約にもつながり、1件あたりの契約単価が3倍に増加しました。
▶成功のポイント
・製品の導入だけでなく、顧客の“事業構想”に踏み込んで提案
・補助金活用による“資金調達の裏付け”が受注の決め手に
・営業から経営支援への価値転換ができた
補助金営業の共通点とは？
これらの事例に共通しているのは、以下の3点です。
1. 顧客の予算課題を営業が“解決手段”として提示している
2. 補助金の情報・申請サポートまで一貫して提供している
3. 単なる価格対応ではなく、提案そのものの“価値”が上がっている
補助金は「導入コストを抑える手段」であるだけでなく、顧客との信頼関係を深め、他社と差別化する強力な営業ツールとなり得るのです。
補助金営業を仕組み化するには？
しかし実際には、「補助金の種類が多くてわからない」「いつ公募があるのか追いきれない」「申請が面倒」など、営業現場が補助金を活用するにはハードルがあります。当社では、こうした課題を解決する補助金活用支援クラウドサービスを提供しています。
✔ 製品・業界別に使える補助金をレコメンド
✔ 最新の公募情報を営業向けに自動通知
✔ 申請書類の作成支援で業務負荷を軽減
✔ 営業担当と補助金担当が連携しやすい環境を提供
補助金営業を“誰でも使える仕組み”として標準化し、営業の生産性と受注率を同時に向上させることが可能です。
まとめ：補助金営業は“成功のきっかけ”をつくる
導入に慎重なお客様に対して、補助金を活用した提案は大きな突破口となります。「価格を下げる」のではなく、「価値を高めて受注につなげる」――それが補助金営業の本質です。私たちは、営業活動を支援するパートナーとして、補助金を活用した営業の仕組みづくりを全力でサポートいたします。まずは、無料の補助金相談から始めてみませんか？
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